现场|5年夺下CS渠道有机护肤品冠军 竟是一个澳洲品牌

发布日期:2018-07-17

2013年7月,澳洲有机护肤品牌花皙蔻在珠海长隆召开CS渠道发布会,正式吹响了进军CS渠道的号角。

5年后,在全国渠道商的共同努力下,花皙蔻交出了令人惊艳的答卷:不仅成长为CS渠道进口品销售冠军,还拿下了CS渠道有机护肤品类销售冠军。

可以说,在进入中国市场的众多进口品牌中,花皙蔻已取得了十分漂亮的成绩,那么,未来花皙蔻还会有什么样的目标?

“花皙蔻上半场的战斗已经结束了,下半场的目标是CS渠道中高端护肤品销售冠军。”

今天(7月17日),在珠海举办的主题为“全情投入精彩起5”的2018花皙蔻CS渠道5周年庆典上,纽萃蓝德集团首席执行官龚天贵针对花皙蔻的下一个5年,许下了这样的愿望。

 

A/B类CS店是花皙蔻未来必争渠道

要想在CS渠道实现中高端护肤品销售冠军的目标,就必须要对CS渠道有足够的了解,在这一点上,龚天贵下足了功夫。会议伊始,他便向在场嘉宾分享了自己对当下CS渠道的看法。

纽萃蓝德集团首席执行官龚天贵

 

龚天贵指出,CS渠道不仅是化妆品线下第一大渠道,还是店数众多、生命力顽强且稳健成长的活力渠道,更是成就品牌的必争之地和投入重点。

正是因为如此,龚天贵将CS渠道定为花皙蔻未来的主攻渠道,并且圈定A/B类化妆品店为未来必争的渠道。

而龚天贵之所以对CS渠道抱有如此信心,并且将A/B类门店定为必争的渠道,也是源于他对CS渠道发展的考量。

根据尼尔森2017年的数据显示,在化妆品的销售渠道中,CS渠道的占比是27%,仅次于电商渠道的29%,是最大的线下渠道,并且将持续保持增长。

此外,目前中国大概有16万家CS门店,其中城市地区分布有10万家,乡镇地区有7万家。而分布在城市区域的店铺,有超过一半的门店是连锁型门店,另外一半是单体店铺。

值得注意的是,连锁型店铺一般都是分布在三四线城市的A/B类店铺。龚天贵表示,通过调查发现,A/B类店铺比起其他店铺而言,其购物者的驱动力是追求时尚高端的进口品,而这与花皙蔻澳洲有机进口品的定位不谋而合。

“所以,未来花皙蔻必然要争夺CS渠道的A/B类店铺,与他们实现同屏共振,最终成就CS渠道中高端护肤销售冠军。”龚天贵笃定地表示。

 

用雄心/战术/团队 成就冠军之位

在龚天贵的规划里,未来5年要拿下CS渠道中高端护肤品销售冠军的位置。

对于这个目标,龚天贵显然胸有成竹。他认为,要成就花皙蔻在CS渠道的冠军之路,就必须要有相应的策略。所以接下来,他会从雄心、战术和团队三个方面下功夫。

首先是雄心。龚天贵指出,成为冠军,首先必须要有冠军之心,不敢宣之于口的梦想都不是梦想。在他看来,CS渠道一定会成就伟大的品牌,所以他要从三个方面来成就花皙蔻品牌。

1.以匠心铸就精品。龚天贵认为,创造让顾客复购的好产品才能称之为精品,所以在过去的发展中,他不仅要求花皙蔻要成为品类最多、SKU数最丰富的品牌,还从产品源头把关,坚定澳洲原装进口的定位,不断为中国市场引进安全、高效、愉悦的产品。

此外,花皙蔻还始终坚定天然有机的理念,承诺全线产品10无添加,其澳洲原装进口产品全部获得了ACO有机认证。并且在今年上半年,花皙蔻还将全线产品的包装和配方进行了升级,力求打造中国市场上唯一的真有机护肤品牌。

 

2.用创心创造爆品。龚天贵认为,续引领创新可以超越顾客期望,所以花皙蔻不断坚持爆品战略,其打造的第一个爆品花皙蔻1+1鲜花面膜,目前已取得过亿的销量。而今年,花皙蔻更是持续不断打造爆品,例如国内首创的花皙蔻小白刷、国内首款安瓶面膜等。

 

3.用野心塑造品牌。龚天贵透露,今年花皙蔻要进行三亿广告实投来彰显品牌影响力,包括邀请白敬亭作为花皙蔻品牌代言人、一线卫视/视频网站热播电视剧植入和授权、全国影院重点城市户外大牌广告以及在重点市场的高铁地铁进行视频、包站、短信等投放。

此外,在终端门店营销上,花皙蔻也将着重下功夫。纽萃蓝德集团销售中心培训总监高静表示,2018年下半年,花皙蔻将围绕其首创的828闺蜜节和澳洲有机私享荟打响终端营销战略。

 

 

其次是战术。龚天贵发现目前CS渠道有三大发展趋势:1.用户选择从日常保养型快速转向功效型;2.从流量思维到流量池思维转变;3.从快销轻模式到重服务模式。

针对三种趋势,龚天贵分别给出不同的战术,例如应对第一种趋势,花皙蔻研发推出了CS渠道专供7天安瓶产品和CS专供修复礼盒;对于第二个趋势,花皙蔻将利用闺蜜节V赢销帮助终端门店引流;而对第三个趋势,花皙蔻将在品牌服务团队上扩张人员,帮助终端做好服务和体验。


最后便是团队。龚天贵认为,所有伟大的事业都不是一个人能做成功的,所以自从花皙蔻进入CS渠道开始,他就一直强调中国合伙人制度,希望品牌+代理商+加盟店三位一体利益共享,构建渠道利益共同体。
 
白敬亭惊喜亮相现场 粉丝疯狂打call
除了龚天贵发布的CS渠道策略,今天活动现场的另一个高潮则由花皙蔻品牌代言人白敬亭带来。
青年演员白敬亭,凭借在《匆匆那年》、《旋风少女》等高收视影视剧中出色的表演,以及《明星大侦探》、《二十四小时》等综艺中的优异表现,90后小生白敬亭已然成为各大品牌争相竞夺的代言新贵。
目前白敬亭微博粉丝数高达1462万,其微博互动量更多达30万条以上,今年他主演的古装大片《凰权》也即将上映,可以预见届时白敬亭的人气指数势必更上一层楼。
白敬亭在现场表示,之所以代言花皙蔻品牌,一方面是因为花皙蔻的产品品质值得信赖,另一方面就是因为花皙蔻天然有机的理念与他的日常护肤心得高度契合。

而龚天贵也十分欣赏白敬亭的气质,他认为这个双向选择,对彼此都意义非凡,同时,他还坚信拥有干净阳光外形气质的白敬亭与倡导自然护肤的花皙蔻一定能产生良好的化学反应。

值得一提的是,在今天的渠道嘉宾中,有不少是白敬亭的粉丝,为了回馈广大渠道商和粉丝的热情,花皙蔻还安排特别活动,让他们与白敬亭来了一场“亲密”的接触。